Meer klantenbinding ontwikkelen? 7 tips om te verkopen met aandacht

Meer connectie krijgen met je klant en sneller deals sluiten lukt je door te verkopen met aandacht. Verkopen met aandacht zorgt er namelijk niet alleen voor dat je je klant beter leert kennen. Het zorgt ook voor meer bewustwording bij jezelf, waardoor je jezelf als persoon en salesprofessional beter leert kennen.

Negen jaar geleden leerde ik dit zelf tijdens een workshop. Ik kon er alleen maar hard om lachen. Empatisch luisteren, verkopen met aandacht, bewustwording, ademhalingstechnieken… Wat een onzin, dacht ik. Met hard werken en nuttig zijn, dáár zou ik pas resultaten mee behalen.

Tot mijn lichaam stop zei. Op een dag keek ik eens goed in de spiegel en het enige wat ik zag was een zuurpruim. Ik leefde en werkte op de automatische piloot en stress had de overhand genomen. Ik woonde op een tropisch eiland, waar rustig aan doen de normaalste zaak van de wereld was. Maar ik was alleen maar gehaast. Waar was mijn glans gebleven? Mijn speelsheid? En mijn vrouwelijkheid?

Verkopen met aandacht gaat niet als je leeft op negatieve gedachten

Een groot deel van de dag leven en werken wij op de automatische piloot. Onbewust verrichten wij de hele dag door allerlei handelingen, waardoor we beperkt worden in onze vrijheid. We denken wel een keuze te hebben in ons doen en denken, maar in werkelijkheid saboteert ons denken alles wat we doen.

Wist je dat we dagelijks rond de 60.000 gedachten hebben? Geschat wordt dat gemiddeld 70% van deze gedachten negatief zijn. Dat zijn maar liefst 42.000 negatieve gedachten per dag!

Deze negatieve en stressvolle gedachten hebben een enorme impact op hoe je je voelt. En dit heeft weer invloed op je relaties, werk en gezondheid. Je komt in een vicieuze cirkel terecht: de stressvolle gedachten zorgen voor nóg meer stress en problemen. Verkopen met aandacht terwijl je last hebt van negatieve gedachten? Vergeet het maar. Daar zul je geen resultaten mee bereiken.

Maar als jij je aandacht naar binnen richt, word je bewuster van jezelf en je gevoel. Hierdoor kan je afstand nemen van al je gedachten en leer je jezelf beter kennen. Belangrijke skills als jij wilt gaan voor meer verkoopsucces.

Met aandacht verkopen als salesprofessional

Door deze afstand te nemen, ontwikkel je je luisterend en empatisch vermogen. Je ervaart zelf meer rust, maar de klant tegenover jou ook. En dat is waar verkopen met aandacht begint. Daardoor wordt het voor jou uiteindelijk alleen maar eenvoudiger om die deal te sluiten.

Wil jij volop inzetten op het verkopen met aandacht? Geef dan eerst die aandacht aan jezelf en werk daarbij aan de volgende zeven aandachtspunten.

1. Herken je stress

Verkoop gaat doorgaans hand in hand met een hoge werkdruk. Als verkoper sta je tussen de klant en de organisatie, en beiden willen resultaat zien. Je vertegenwoordigt verschillende belangen en maakt lange dagen. Je auto is je kantoor, je rijdt dagelijks vele kilometers en als je eenmaal thuis bent liggen die rapportages nog op je te wachten. Je partner en kinderen vragen ook nog eens om aandacht en voor je het weet lig je voor de zoveelste avond op rij uitgeblust in bed.

Maar je gaat door, want je moet! Of toch niet? Uit ervaring kan ik je vertellen dat deze manier van werken op de lange termijn erg ongezond is. Geef daarom genoeg aandacht aan jezelf, zodat je verkeerde signalen op tijd opmerkt. Wees je bewust van je aandacht. Waar gaat deze automatisch naartoe als je stress ervaart? Zijn ze negatief? Las ook kleine pauzes voor jezelf in en let op je ademhaling. Je ademhaling is de grootste verrader van stress. Maar er zijn nog meer stresssignalen. Ik ga onder stress bijvoorbeeld harder werken en uit mijn emoties door te doen. Bij jou kan dat weer anders zijn.

2. Leer los te laten

Als het op verkoop aankomt kunnen mannen over het algemeen moeilijker loslaten dan vrouwen. Ze zijn vaak doelgerichter en hun drang naar scoren is hoog. Dus op momenten dat de concurrentie moordend is en er geen controle uit te oefenen valt, neemt de frustratie alleen maar toe.

Helaas. Die controle uitoefenen lukt nooit. Je werkt nu eenmaal met verschillende mensen die verschillende belangen hebben. Daar heb jij maar weinig invloed op. Ontdek liever waar jij wel invloed op hebt en laat al het andere los. Verkopen met aandacht leert je bewust te worden van wat belangrijk is en wat jij kan sturen.

3. Heb vertrouwen in jezelf

Als verkoper krijg je te maken met het voeren van lastige en belangrijke gesprekken of het geven van presentaties. Dit kan gepaard gaan met een hoop stress. Herken jij dat onzekere stemmetje in je hoofd? Ik wel. We zijn bang om de controle te verliezen en in verkoop wordt er nu eenmaal flink wat gebluft.

Met bluffen kom je ver, tot je boven je eigen kunnen gaat bluffen. Ineens moet je veel meer presteren dan je op dat moment kan, wat een hoop stress en onzekerheid veroorzaakt. Zet daarom eens voor jezelf op papier wat jouw sterke en zwakke kanten zijn en maak jezelf hier bewust van. Zo kun je met veel meer vertrouwen in jezelf het gesprek aangaan zonder jezelf te overschreeuwen.

4. Neem een open houding aan

“Ik ben wie ik ben. Ik zit al jaren in dit vak en weet echt wel hoe het werkt binnen de sales.” Een herkenbare zin voor jou? Ik hoor ‘m met regelmaat terugkomen tijdens mijn trainingen binnen verkoopteams. En ja, het klopt. Je bent inderdaad wie je bent. En je hebt kennis van het vak. Maar met die houding doe je jezelf en de klant overduidelijk tekort.

Als jij alleen vanuit je eigen overtuiging en mening naar de klant kijkt, loop je onvermijdelijk een keer vast. Een open en nieuwsgierige houding is daarom essentieel voor een sales professional. Door te verkopen met aandacht en een open houding aan te nemen, zie je meer, hoor je meer en groeit je inlevingsvermogen in de klant.

5. Luister met aandacht

Als sales professional voer je elke dag weer verschillende gesprekken met klanten en prospects. Je doet je uiterste best om de ander te begrijpen. En toch gaan je gedachtes met je aan de haal. Je hoofd zit vol aannames, doelstellingen en verwachtingen. Maar, zijn die wel realistisch?

In het luisteren met aandacht gaat het erom dat jij als verkoper de klant laat spreken. Jij bent alleen de begeleider in het gesprek. Je stelt verdiepende en reflecterende vragen, vat samen en geeft antwoorden terug. Al je aandacht is gericht op de klant en ruis in je hoofd zet je aan de kant. Hierdoor voelt de klant zich echt gehoord en gezien. Hiermee kan jij het verschil maken als sales professional en echt waarde toevoegen aan het gesprek.

6. Heb geduld en vertrouwen

In de commerciële wereld draait het om snelheid. Elke actie is beter dan geen actie. De drang naar scoren en snelle resultaten is hoog. Je doet er daarom alles voor om een klant in beweging te krijgen. Liever een deal met een lage marge dan helemaal geen deal.

Dit pushgedrag levert bij veel klanten alleen maar irritaties op. Want geduld en vertrouwen spelen in het verkoopproces een belangrijke rol. Voor zowel de sales professional als de klant heeft dat alleen maar voordelen. Door de tijd te nemen en aandacht te geven, zie jij beter in hoe je de winst van de klant kan verhogen. Dit levert jouzelf uiteindelijk ook een hogere marge op.

7. Geef complimenten

Een belangrijk onderdeel van het verkopen met aandacht is het geven van oprechte complimenten. Denk voor jezelf eens na. Op welk moment geef jij je klant een oprecht en gemeend compliment? Wat voor gevoel geeft dat jou en je klant? Geef eens terug wat je hoort en ziet en betrek je gevoel hierbij. Je zult merken dat je gesprek met de klant verandert.

Verkopen met aandacht begint bij jou als sales professional. Jij bent in eerste instantie het product waartegen de klant ‘ja’ zegt. En niemand zegt ja tegen een product met gebreken. Werk daarom aan je aandacht voor de klant. Het zal je klant een goed gevoel geven.